Evento online desvendou essa instigante questão que desafia os profissionais de Facilities
Um processo de vendas bem estruturado, com uma boa qualificação de clientes, um claro posicionamento da empresa e um bom processo de triagem minimizam a tão temida guerra de preços. Além disso, a importância de uma metodologia de vendas, em que os vendedores investigam antes de chegar no produto/preço/proposta, pode construir valor na venda.
O Blog da ABRAFAC traz hoje um resumo especial do evento FM Tactics: Como fugir da guerra de preços, realizado no formato de webinar em setembro desse ano, ministrado por Luciano Giarrochi Fernandes, proprietário da Itibam Business, empresa especializada em projetos de marketing e vendas consultivas para empresas que atuem em mercados B2B.
Luciano iniciou a palestra online dizendo que se o Gestor se vê em meio à uma “guerra de preços”, provavelmente é porque ele não viu valor no serviço ou produto oferecido. “Se ele não viu valor, ele não está feliz”. O orador identificou que essa questão envolve tanto o fornecedor quanto o comprador.
Para Luciano, a construção de valor que pode evitar a guerra de preços é impulsionada por um conhecimento em marketing. Ele citou os seguintes tópicos:
Segmentação: O vendedor deve saber quem é o seu público alvo, entender para quem você oferece valor. “Muitos clientes podem não ver valor no que você oferece, pois ela pode não ser o seu foco”.
Posicionamento: Trata-se de se ter segurança quando for necessário dizer não.
Valor Percebido: É quando o cliente percebe o valor no serviço oferecido. “Preço é o que se paga e valor é o que se leva. Preço é o que tiram de você quando você compra algo. Valor é o que te acrescenta quando você adquire algo”.
Equação de Valor
Luciano ilustrou a palestra com uma Equação de Valor que identifica a relação entre Gravidade do problema Vs Custo da solução. “Quando os problemas do comprador pesam mais do que o valor da solução, ele está mais propenso a pagar pelo serviço. O gestor precisa ter noção da raiz dos seus problemas. Muitas vezes você tem duas empresas concorrentes e não entende porque uma é mais cara que a outra, porém, é necessário refletir qual será a melhor na resolução dos problemas”.
O palestrante ponderou que é importante que o vendedor tenha em mente as questões relevantes para valorizar mais o serviço oferecido, conceito que ele chamou de “Elevator Pitch”. “É responder questões como: quem é o seu interlocutor; qual o objetivo do seu discurso (se ele é pontual ou não); o que você entrega; e se o seu serviço/produto desperta interesse (trabalhando o diferencial de forma clara)”.
Venda Consultiva Investigativa
Luciano ressaltou que a tarefa de identificar qual o produto ou serviço que mais se adapta à necessidade do cliente é de quem vende. Além disso, ele ponderou que fazer uma investigação logo no início do processo de venda, é essencial para o sucesso de resultados. “O objetivo de uma venda consultiva investigativa é conectar, descobrir, entender, extrair e ajudar a empresa. Muitas vezes, o cliente não tem noção dos seus reais problemas e ele espera que você perceba e mostre isso”.
Outra dica apontada pelo especialista é ouvir muito bem tudo o que o contratante deseja e assim poder falar com mais fundamento e o ideal, evitando discursos decorados. “O melhor vendedor não é aquele que fala melhor e muito, mas aquele que consegue extrair e entender o problema e suas consequência para, dessa forma, propor as melhores soluções. Para isso, pergunte e ouça! Se ele não se sentir seguro no seu valor, você vai perder na guerra dos preços”.
Leandro ressaltou que a metodologia de Venda Consultiva Investigativa ajuda a construir a venda nas outras posições. “Você pode usar esse processo pra vender qualquer coisa. O objetivo é sempre fazer o comprador/interlocutor chegar sozinho na necessidade e isso ficar muito claro para ele, para que ele defenda a proposta internamente nas posições hierárquicas”.
“A abordagem consultiva pode mostrar o que vai resolver os problemas dele e gerar maior confiança no momento da negociação. Tem clientes que vão se guiar por preços, por isso é importante que você esteja preparado para se posicionar. Para fugir da Guerra de Preços, é necessário que você ‘pare de vender’, mas sim o ajude a comprar”, concluiu.
